前天和幾個(gè)客戶聊天，討論電話招商的問題，有個(gè)客戶說：“我們的電話量不低了，就是成交不了客戶。”而且竟然發(fā)現(xiàn)在座的客戶都有這個(gè)情況。
不過一般情況下，只要電話量高，就一定會(huì)成交客戶的，如果電話量很高，卻成交不了客戶，那只有一個(gè)原因，就是服務(wù)出了問題！
服務(wù)不全面，服務(wù)不深入，服務(wù)沒有感動(dòng)客戶！
我問他們：“現(xiàn)在的電話量是怎么打的？流程是什么？”
他們告訴我：“現(xiàn)在我們的招商人員都在打每天獲取的新資源，今天的資源今天過一遍，不接電話的、占線的、掛斷的、態(tài)度不好的、現(xiàn)在不需要的就直接扔了；只有讓發(fā)樣品的、想進(jìn)貨的留下來；明天再打明天新的資源。”
我問：“現(xiàn)在有多少廠家是這樣的啊？”
他們說：“幾乎都是的。”
我被驚到了！
一是被他們不是服務(wù)不全面不深入，而是沒有服務(wù)驚到了；
二是被竟然有這么多客戶在這樣做電話招商驚到了！
我接下來的話，也把他們驚到了！
我說：“你們這樣做電話招商就不是電話招商，應(yīng)該是電話通知！能成交也是瞎貓撞個(gè)死耗子，沒有服務(wù)就不是銷售，沒有服務(wù)就不是在做招商，所有的客戶都是服務(wù)出來的！”
舉個(gè)例子：原來我們跑市場，去陌生拜訪客戶，有幾個(gè)客戶是我們一次拜訪客戶就成功的？有幾個(gè)客戶不是我們?nèi)澹踔潦伟舜蔚陌菰L才成交的？又有幾個(gè)客戶我們沒有給他搬過貨、打掃過衛(wèi)生，做過客情呢？
而不見面的陌生電話，一通電話就想成交，不是電話通知，不是瞎貓撞個(gè)死耗子，又是什么啊？
究其原因不外乎三種：
一是貪多貪新；
二是缺乏服務(wù)意識；
三是不知道如何服務(wù)。
只要我們處理得當(dāng)就能解決。
方法一：嚴(yán)格控制每個(gè)業(yè)務(wù)人員的客戶數(shù)量。
方法二：嚴(yán)格規(guī)定每月和每個(gè)客戶溝通的次數(shù)和時(shí)長。
方法三：制定出服務(wù)內(nèi)容和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，并實(shí)施有效監(jiān)督。
我們來一起舉個(gè)例子：假如公司有10個(gè)電話招商人員，每個(gè)人服務(wù)500個(gè)客戶，每個(gè)客戶每月至少溝通2次以上，一次一次把我們的服務(wù)內(nèi)容執(zhí)行的很好，客戶一次不接受，我們就服務(wù)兩次，就服務(wù)十幾次，幾十次。
客戶會(huì)不會(huì)在想找我們同類產(chǎn)品的時(shí)候個(gè)想到我們？客戶會(huì)不會(huì)因?yàn)槲覀兊姆⻊?wù)而感動(dòng)和我們成交？客戶進(jìn)貨以后會(huì)不會(huì)因?yàn)槲覀兊姆⻊?wù)而不斷的再次發(fā)貨？
我想答案是肯定的！
就好像我們火爆網(wǎng)，不管網(wǎng)站上有多少企業(yè)，我們每個(gè)招商顧問多只能服務(wù)300家客戶，每個(gè)月和客戶溝通至少要3次以上，就是很多原來不接電話、掛斷電話，甚至是態(tài)度不好的客戶，經(jīng)過幾個(gè)月的、一兩年的、甚至五六年的服務(wù)，我們合作了，而且一合作就是好多年，成為朋友和伙伴。
現(xiàn)在我們有很多招商顧問所服務(wù)的客戶里面，有40%客戶都有了長期的合作，的有超過80%客戶有了長期的合作，這就是服務(wù)的力量。
客戶都是服務(wù)出來的！
【火爆網(wǎng)：何仁平】